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Efficient lead management

Generating new leads and qualifying existing leads are among the greatest challenges of marketing and sales teams in B2B. Included in the definition of an efficient lead management strategy is how to generate new customer leads and when these are «ripe» to buy.

Lead qualification using lead nurturing and lead scoring

Seconds, days, or even years can pass between the initial contact and the closure of a sale. Once the lead has been defined, it must be followed through the entire buyer journey to the purchase. The support for leads by means of the marketing and sales funnel is known as lead nurturing. How, though, can you recognise when a lead is ready to buy? Lead scoring models allow leads to be assessed and categorised into the different phases of the buyer journey. Leads are passed onto the sales team only when they are qualified – in other words, ready to buy.

lead management atedo english

With efficient lead management you can avoid unnecessary acquisition discussions and concentrate on leads that offer the greatest chance of concluding a sale. The close coordination of marketing and sales gives the company an additional boost, and you will be able to celebrate sustainable successes. 

Contact us if you also want to increase your efficiency in marketing and sales.

atedo Insight

«Unsere Vertrauenskultur ist die entscheidende Voraussetzung für Agilität und Geschwindigkeit»

André Fischer, 06.07.2020

Adrian Affentran, CEO der DIWISA

DIWISA gehört zu den führenden Schweizer Unternehmen für die Entwicklung und die Vermarktung von traditionsreichen und fortschrittlichen Getränke-Marken. Im Interview mit atedo erklärt CEO Adrian Affentranger, wie es dem Traditionsunternehmen aus Willisau gelingt, in einem dynamischen Marktumfeld mit Agilität und wertebasierter Führung zu bestehen und warum das Management trotz der Corona-Krise nicht auf die Investitions- und Ausgabenbremse drückt.

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Erfolgreich führen in agilen B2B-Organisationen – 5 Tipps für CEO und Führungskräfte

André Fischer, 06.07.2020

5 Tipps für eine erfolgreiche Mitarbeiter-Führung in agilen Organisationen

Führung und Mitarbeiter-Motivation funktioniert heute anders. Mitarbeiter wollen selbstbestimmt arbeiten und einen Sinn und Zweck (Purpose) in ihrer Arbeit erkennen. Zudem lässt die Digitalisierung Branchen und Unternehmen miteinander verschmelzen. Agilität und Flexibilität sind gefragt. Doch welches zentrale Ziel muss Agilität verfolgen? Und warum ist eine langjährige Planung in der Agilität sogar noch entscheidender als in klassisch organisierten Unternehmen? Ausgehend von unseren Erfahrungen im B2B-Umfeld haben wir die wichtigsten fünf Tipps zusammengefasst. Sich immer schneller wandelnde Kundenbedürfnisse, erhöhter Wettbewerbsdruck und die Digitalisierung führen zu einer enormen Beschleunigung. Was früher Jahre oder Monate dauerte, benötigt heute Wochen, Tage oder sogar nur noch Stunden. Diese hohe Geschwindigkeit stellt Menschen und Organisationen vor neue und grosse Herausforderungen. Die Konsequenz: Bestehende Führungsprinzipien stossen an ihre Grenze oder funktionieren schlichtweg nicht mehr. Agilität – das Wundermittel für eine zukunftstaugliche Führung?Agilität wird als das heilbringende Wunder-Mittel, sozusagen als der heilige Gral der Führung, angepriesen. Dabei ist es aber entscheidend, sich als Führungskraft bewusst zu sein, dass Agilität nie um seiner selbst willen in der Führung eingesetzt werden sollte. Sie ist Mittel zum Zweck. Und dieser lautet ganz einfach, die Zukunftsfähigkeit des Unternehmens sicherzustellen. Agile Führung beginnt deshalb bereits mit kundenzentrierten Strukturen und Prozessen sowie einer Kultur der gelebten Kundenorientierung. Alles muss darauf ausgerichtet sein, neue Kundenanforderungen schnell umzusetzen, ohne dabei das langfristige Ziel aus den Augen zu verlieren. Als Team befinden wir uns auf einem Marathon und werden immer wieder mit Sprints gefordert.Doch was können Sie als CEO und Führungskraft tun? Aus der Zusammenarbeit mit unterschiedlichen B2B-Unternehmen haben sich die folgenden 5 Tipps für die erfolgreiche Führung von agilen Organisationen und Teams ergeben.Schritt 1: Komplexität kundenzentriert und gemeinsam im Team überschaubar machenKomplexität kann nicht vereinfacht werden. Sie ist gegeben und braucht den richtigen Umgang. Mit sogenannten «Sprints» unterteilen Sie komplexe Gesamtprozesse in überschaubare Teilprozesse. Sprints folgen einer konkreten Zielsetzung und dauern maximal einen Monat. Innerhalb eines Sprints dürfen Ziele nicht verändert werden. Wir empfehlen Ihnen, tägliche Stand-Up-Meetings mit Ihren Arbeitskollegen durchzuführen. Diese Meetings sind klar strukturiert und klar moderiert. Sie dürfen maximal 15 Minuten dauern. Bei atedo hat sich dieses Vorgehen bewährt. Für uns war es ein Vorteil, dass wir diesen Prozess bereits vor der Corona-Krise seit mehreren Jahren etabliert haben. Das gab uns auch in der dezentralen Führung im Home-Office sofort Struktur und Stabilität in der Form eines «Betriebssystems». Holen Sie, wenn möglich, täglich Kundenfeedback ein und bringen Sie diese Feedbacks in die Stand-Ups ein. Der Vorteil: Ihre Arbeitskollegen und Mitarbeitenden bleiben auf dem Laufenden und Sie machen einen weiteren konkreten Schritt zur kundenzentrierten Unternehmensführung. Mit der Förderung von Partizipation tragen Sie ausserdem der Tatsache Rechnung, dass Menschen ein schöpferisches Grundbedürfnis haben. Es geht somit auch um die Wertschätzung der Mitarbeitenden und deren persönliche Weiterentwicklung. Den Schöpfergeist fördern und frischen Wind ins Unternehmen bringen – das entspricht auch voll und ganz dem Gedanken von Corporate Entrepreneurship.Schritt 2: Führen und dienen Sie mit dem Ziel, überflüssig zu werdenZugegeben, dieser Zwischentitel ist stark zugespitzt, damit sie weiterlesen. Machen selbstgesteuerte Teams Führungskräfte wirklich überflüssig? Wohl eher nicht. Sicher ist jedoch, dass sich die Erwartungen an Sie und somit Ihre Aufgaben verändern werden. Als Coach und Mentor wird es Ihre Hauptaufgabe sein, Ihrem Team so zu «dienen», dass Sie optimale Rahmenbedingungen in der Zusammenarbeit für die Zielerreichung schaffen. Immer mit dem Kernauftrag, die Kundenbedürfnisse zu erfüllen oder zu übertreffen, indem sie schnell reagieren oder im besten Fall agieren. Entscheidend ist die Zusammenarbeit von Menschen. Abteilungs- und funktionsübergreifend. Werkzeuge und Prozesse sind wichtig, spielen aber eine untergeordnete Rolle. Für kontinuierlichen Fortschritt ist Teamkultur wichtiger als zu viel Struktur.Schritt 3: Dokumentieren Sie weniger, schenken Sie mehr VertrauenWagen Sie den Schritt und dokumentieren Sie nur noch soviel wie nötig und wie für Mitarbeitende und Kunden in der Umsetzung relevant ist. Geben Sie als Führungskraft die Richtlinien für die Dokumentation klar vor. Vertrauen und die Zusammenarbeit sind wichtiger als ausufernde Vertragsverhandlungen, welche auf dem aktuellsten Wissensstand und auf Thesen basieren, die morgen bereits nicht mehr stimmen. Denn der agile Gedanke ist mit dem Fakt entstanden, dass bereits nach dem ersten Schritt eine neue Ausgangslage besteht. Kunden und Mitarbeitende müssen daher früh in den agilen Prozess involviert werden. Gemeinsam werden Lösungen entwickelt, reflektiert und kontinuierlich verbessert. Als Führungskraft müssen Sie die dafür nötigen Voraussetzungen und eine Kultur des Vertrauens schaffen.Schritt 4: Verfolgen Sie Pläne nicht um jeden Preis und ändern Sie Ihre Meinung Eine Entscheidung, die heute passt, kann morgen bereits überholt sein. Das ist normal und okay. Akzeptieren Sie diesen Umstand und zeigen Sie Reaktionsfähigkeit und Flexibilität, indem Sie Ihre Meinung an neue Situationen anpassen. Denn in der Agilität geht es darum, die Reaktion auf Veränderungen höher zu gewichten als einen Plan um jeden Preis weiterzuverfolgen. Schritt 5: Schaffen Sie einen klaren langfristigen Plan mit einer erlebbaren VisionBraucht es überhaupt noch Planung, werden Sie sich jetzt fragen. Jaaaaa! Unbedingt. Der Plan sollte jedoch eher langfristig sein und nicht zu sehr ins Detail gehen. So verlieren Sie das grosse Ziel nicht aus den Augen und können dennoch auf neue Anforderungen eingehen. Eine klare Vision mit der Konzentration auf langfristige Ziele ist entscheidend. Ein weiterer Vorteil: Sie vermitteln Ihren Mitarbeitenden Sinn für ihre tägliche Arbeit. Unserer Erfahrung nach erträgt der Mensch (fast) jedes WIE, wenn er weiss WARUM. Die Suche nach Sinn ist der Motivationsfaktor des menschlichen Denkens und Handelns. Heute wird dies verstärkt unter dem Begriff «Purpose» zusammengefasst. Die Corona-Krise zeigt auf, wie entscheidend es ist, dass Sie als Team auf ein gemeinsames Ziel hinarbeiten. Das macht Ihr Unternehmen widerstandsfähiger gegen Krisen und es entsteht erst noch praktisch von allein ein Wir-Gefühl. Fragen Sie sich als Führungskraft: Worauf ist mein Team stolz? Wie lauten unsere zentralen Werte? Und welche gemeinsamen Herausforderungen oder gar «Feindbilder» wie beispielsweise Mitbewerber verbinden uns? Schaffen Sie gemeinsam eine Vision, kommunizieren und visualisieren Sie diese einfach verständlich – beispielsweise mit einem passenden Bild. Oder gehen Sie noch einen Schritt weiter in Richtung Multisensualität, indem Sie beispielsweise einen passenden Song von einem Interpreten bestimmen. Der Soundtrack zu Ihrer Vision. Seien Sie kreativ. Denn auch davon lebt Agilität.Bedarfsgespräch mit atedoMöchten Sie mehr über die Führung in agilen Organisationen als integrierter Bestandteil des Change-Prozesses erfahren? Möchten Sie lernen, wie Sie Visionen einfach verständlich für Ihre Mitarbeitenden visualisieren und kommunizieren können? Dann freuen wir uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

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«Jetzt entstehen die erfolgreichen Player der nächsten Dekade.»

André Fischer, 24.06.2020

Peter Urs Naef ist seit der Gründung Präsident des Verwaltungsrates der atedo AG und bildet das strategische Gewissen im Hintergrund. Peter berät namhafte Schweizer Unternehmen in Entwicklungsfragen, hat diverse Aufsichtsmandate inne und begleitet Start-up-Unternehmen. Im Interview mit André Fischer erklärt er, warum Führungskräfte jetzt nicht nur auf die Kostenbremse drücken sollten, sondern vielmehr das Momentum nutzen können, um gemeinsam mit den Mitarbeitenden in einem kollaborativen Veränderungsprozess neue Ertragsquellen zu erschliessen.

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Raus aus der Krise: So nutzen Sie das Momentum von Covid-19 zur Neugestaltung der Unternehmenskultur

André Fischer, 02.06.2020

Die Corona-Krise bietet B2B-Unternehmen die Chance, ihre Unternehmenskultur schneller neu zu gestalten als in ruhigeren Zeiten und nachhaltig zu verankern. Jetzt bietet sich für die Unternehmensführung das Momentum, gemeinsam mit dem Team «The New Normal» zu kreieren mit dem Ziel, Wettbewerbsvorteile zu schaffen. Wie können Sie die Kultur-Transformation nutzen und welche Erfolgsfaktoren sollten Sie dabei beachten? Aufbauend auf unserer Praxis-Erfahrung im B2B-Umfeld und Gesprächen mit Führungskräften haben wir die wichtigsten Erkenntnisse zusammengefasst.

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Folgt im Sommer wegen der Corona-Krise ein Gründer-Boom?

André Fischer, 07.05.2020

STARTUPS.CH ist Marktführer für Firmengründungen und gehört zu den Legal- und FinTech-Vorreitern der Schweiz. Im Interview mit atedo erklärt Mattia Piccoli, Head of Marketing & Partner Relations, was die aktuelle Situation für die Gründerszene bedeutet und wie es STARTUPS.CH schafft, mit Corporate Entrepreneurship den Start-up-Spirit in der Unternehmenskultur beizubehalten. Ein Blick hinter die Kulissen.

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